프랜차이즈 비즈니스의 성공 여부는 본사와 가맹점 간의 상호 신뢰와 효율적인 운영 체계에 크게 좌우됩니다. 이 과정에서 RFC(Retail Field Counselor)는 프랜차이즈 성공의 핵심 요소로 자리 잡고 있습니다. RFC는 가맹점주 발굴부터 점포 개발, 계약 체결, 상권 조사 및 입지 선정까지 다양한 업무를 수행하며, 프랜차이즈 본사와 가맹점주의 가교 역할을 합니다.
RFC의 주요 목표는 단순히 신규 가맹점을 많이 개설하는 것에 그치지 않습니다. 오히려 본사의 지속 가능한 성장과 가맹점주의 성공적인 운영을 위해 우량 점포를 개발하고 장기적인 신뢰 관계를 구축하는 것이 핵심입니다. 이러한 이유로, RFC는 전문 지식과 도덕성을 겸비해야 하며, 체계적인 활동이 요구됩니다.
INDEX
📌 RFC의 바람직한 태도
- RFC의 자세
- RFC가 지켜야 할 10가지 수칙
📌 RFC의 주의 사항
- RFC가 알아야 할 클레임 10대 요소
- RFC가 해서는 안 되는 10가지 수칙
RFC의 바람직한 태도
RFC의 자세
- 일에 대한 열정
RFC는 자신의 열정을 통해 상대방을 움직일 수 있습니다. 업무에 혼신의 힘을 다하는 자세는 가맹점 희망자에게 회사의 신뢰감을 심어주며 긍정적인 결과를 끌어냅니다.
- 성실과 끈기
대부분의 가맹점 희망자는 경험이 풍부한 중장년층인 경우가 많습니다. 논리적이고 합리적인 설명, 겸손한 태도와 자신감을 바탕으로 성실하게 상담하며, 쉽게 포기하지 않는 끈기가 중요합니다.
- 신뢰 구축
좋은 매너는 신뢰를 형성하는 기반입니다. 약속을 반드시 지키고, 확인되지 않은 정보를 다루지 않으며, 고객의 이야기를 경청하는 자세를 유지해야 합니다. 고객의 성향과 분위기에 맞는 화법을 사용하고 예의를 지키는 행동은 본사와 RFC 모두의 이미지를 높입니다.
- 경청의 중요성
상대방의 말을 잘 들어주는 것은 존중의 표현입니다. 이를 통해 고객의 필요와 관심사를 파악하고, 잘못된 정보를 수정하며, 납득할 수 있는 방식으로 설명해야 합니다.
- 거절을 기회로
거절은 관심의 또 다른 표현일 수 있습니다. 이를 두려워하지 말고 전화위복의 계기로 삼아 상담을 이어가는 태도가 필요합니다.
- 정보 수집 능력
유용한 정보는 자신의 발과 눈으로 직접 확인해야 합니다. 신뢰할 수 있는 경로를 통해 얻은 정보만이 가치 있으며, 이 정보는 다시 가맹점주와 본사 간 신뢰의 바탕이 됩니다.
- 엄격한 자기 관리
RFC는 독립적으로 활동하기 때문에, 자신을 더욱 철저히 관리해야 합니다. 매일 계획을 세우고 수정하며, 나태함을 경계하여 성과를 극대화할 수 있는 태도가 요구됩니다.
RFC가 지켜야 할 10가지 수칙
- 가맹후보자의 자격 철저히 검토하기
투자 가능 자산, 경력, 가족 상황, 적성을 상담 초기에 면밀히 파악하고, 상담 신청서 작성과 함께 지속적으로 확인합니다.
- 계약 조건의 명확한 전달
상담 시 제공되는 브로슈어와 계약서를 통해 프랜차이즈 조건을 구체적으로 설명하고, 특수 조건은 상담 중에 반드시 재확인합니다.
- 본사의 역량과 비전 강조
전산, 물류, 배송 시스템의 강점과 본사의 장기적인 목표를 구체적인 사례와 함께 제시하여 신뢰를 쌓습니다.
- 사업계획과 현실성 있는 수치 제시
시장조사 및 입지 보고서를 바탕으로 투자, 매출, 수익의 현실적인 목표를 제시하며, 추정치의 한계를 명확히 설명합니다.
- 프랜차이즈 이념과 방향성 설명
본사의 비전과 가맹점과의 상생 전략을 공유하며, 기업 철학과 사업 방향성을 명확히 전달합니다.
- 개점 전후의 교육과 준비 과정 안내
가맹점 교육훈련 프로그램, 계약 절차, 인허가 준비, 개점 일정 등 개점 준비 과정의 모든 단계를 상세히 안내합니다.
- 개점 준비 단계와 담당자 소개
개점까지 필요한 준비 단계와 절차를 명확히 설명합니다. 향후 담당 SV(Supervisor)와 개점 지도 담당자를 소개하고, 필요한 지원과 역할을 사전에 이해시킵니다.
- 개점 후 지속적인 지원 체계 안내
SV(Supervisor)의 정기적인 순회 지도와 가맹점 운영 전반에 걸친 지원 체계를 구체적으로 안내합니다. 불확실한 내용을 미리 확인하여 전달하며, 가맹점주에게 실질적인 도움을 줄 수 있는 계획을 제시합니다.
- 본사의 기술과 노하우 활용 강조
가맹점의 성공은 본사가 제공하는 기술과 노하우를 충분히 활용함과 동시에 가맹점주의 노력과 결합할 때 가능함을 설명하며, 이 과정에서 지원을 약속합니다.
- 업계 동향 및 장래성 제시
프랜차이즈 시장의 현황과 본사의 경쟁력을 설명하며, 가맹점주에게 제공되는 차별화된 혜택과 성장 가능성을 강조합니다. 지역별 SV 회의를 통해 제공되는 최신 정보와 점포 운영 노하우를 공유하는 것도 여기에 포함됩니다.
RFC의 주의 사항
RFC가 알아야 할 클레임 10대 요소
- 매출 예측과 실질적 편차 발생
가맹점주가 예상한 매출과 실제 매출 간 차이가 발생하지 않도록 신중한 매출 예측과 충분한 설명이 필요합니다.
- 중요 사항 미이행
계약서에 명시된 중요 사항들이 실행되지 않으면 클레임으로 이어질 수 있습니다. 이를 방지하려면 계약 조건을 철저히 이행해야 합니다.
- 슈퍼바이징 내용의 부족한 설명
SV의 역할과 지원 체계를 구체적으로 설명하여 가맹점주의 오해를 방지해야 합니다.
- 개발 담당자와 SV 간 회답 불일치
개발 단계에서 제공된 정보와 SV가 제공하는 정보가 일치하도록 사전 조율이 필요합니다.
- 투자액 편차
표준 투자액과 실제 투자액의 차이가 클레임의 주요 원인이 될 수 있으므로, 투자 비용을 명확히 안내해야 합니다.
- 물건 취득 비용의 명시 누락
점포 운영에 필요한 추가 비용이 빠짐없이 계산되어야 하며, 주의 사항도 함께 설명해야 합니다.
- 투자 회수 기간의 지연
가맹점주가 투자금 회수에 대한 현실적인 계획을 세울 수 있도록 충분히 안내해야 합니다.
- 본사의 노하우 부족
가맹점 운영에 필요한 기술적 지원과 노하우를 체계적으로 제공해야 클레임을 방지할 수 있습니다.
- 로열티 설명 부족
로열티의 지급 근거와 사용 목적을 명확히 설명하여 가맹점주의 이해를 돕습니다.
- 가맹금의 명확한 설명 부족
가맹금이 어떤 서비스를 대가로 지되는지 명확히 설명하여 오해를 방지합니다.
RFC가 해서는 안 되는 10가지 수칙
- 과장된 매출 제시
현실성 없는 매출 수치를 제시하지 않습니다.
- 모호한 계약 조건 설명
계약 조건은 명확히 설명하여 오해를 방지합니다.
- 무리한 자금 계획 권장
가맹점주가 부담할 수 없는 자금 계획을 권장하지 않습니다.
- 본사 책임 과장
본사가 모든 책임을 진다는 식의 발언을 하지 않습니다.
- 비현실적 투자 견적 제시
실제보다 적은 투자 비용을 제시하지 않습니다.
- 성공 보장 발언
가맹점 운영이 무조건 성공할 것이라고 보장하지 않습니다.
- 적성에 맞지 않는 희망자 추천
가맹 희망자의 적성을 고려하지 않고 추천하지 않습니다.
- 성공 사례만 강조
전체적인 성공 가능성을 설명하고 실패 사례도 함께 공유해야 합니다.
- 과대포장된 권유
실제 조건보다 과장된 설명으로 가맹을 권유하지 않습니다.
- RFC 개인 목표만 강조
가맹 희망자의 이익보다 RFC의 목표를 우선시하지 않습니다.
프랜차이즈의 성공은 본사와 가맹점주의 협력을 통해 이루어지며, RFC는 그 중심에서 중요한 역할을 담당합니다. 따라서 RFC는 높은 윤리적 기준을 유지하며, 신뢰와 투명성을 바탕으로 업무를 수행해야 합니다. 가맹점주의 성공이 본사의 성공으로 이어진다는 점을 명심하며, 가맹점주의 이익을 항 고려하는 태도가 필요합니다. 이는 프랜차이즈 사업의 지속 가능성을 보장하며, 본사와 가맹점 모두의 성장을 돕는 기반이 될 것입니다.
*본 글은 <프랜차이즈 경영론>(서민교, 벼리커뮤니케이션)을 참고하여 작성되었습니다.
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